第一部分：大客戶銷售策略

一:大客戶與集團(tuán)大客戶信息整理

• 什么是 大客戶

• 大客戶的4大關(guān)鍵特征

• 大客戶的生命周期

• 大客戶銷售的特殊性

• 大客戶銷售鏈

• 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

• 誰(shuí)是大客戶？

• 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

二：大客戶拜訪開場(chǎng)法則：

• 贊美開場(chǎng)法則

• 熟人開場(chǎng)法則

• 禮品開場(chǎng)法則

• 市場(chǎng)調(diào)查開場(chǎng)法則

• 活動(dòng)促銷接近法

三：大客戶信息的搜集和整理

• 你和誰(shuí)進(jìn)行了溝通？

• 此人有決策權(quán)嗎？

• 你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？

• 他們目前使用哪些產(chǎn)品？

• 客戶的決策流程是怎樣的？

• 你們經(jīng)過溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？

• 他們是否在考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何？

• 你有沒有做產(chǎn)品的講解？

• 我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？

• 他們做決定需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？

• 他們的預(yù)算是多少？

• 如何繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？

四:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售

• 人的行為處事風(fēng)格類型

• 人的行為處事風(fēng)格特征

• 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

• 雙人舞----如何與客戶保持一致

• 如何說服一把手？

• 集團(tuán) 大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

五: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

• 大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

• 企大客戶明確清晰的價(jià)值定位

• 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

• 規(guī)模對(duì) 大客戶需求的深刻影響

• 如何對(duì) 大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

• 大客戶的三維需求

• 客戶需求的深層次挖掘

• 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì) 大客戶需求進(jìn)行梳理

• 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

• 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

• 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

六:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；

3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；

• 決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

• 使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

• 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

• 教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的 大客戶開發(fā)失誤

七:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

• 約訪的技巧

• 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

• 寒暄與贊美

• 消除客戶的戒心

• 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

• 客戶肢體語(yǔ)言的信息

• 意向客戶的管理

八: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

• 大客戶決策的程序和流程

• 營(yíng)銷 大客戶決策的因素

• 客戶需求的“冰山理論”

• 客戶需求的三個(gè)層次

• 發(fā)問與傾聽的技巧

• 什么是客戶的買點(diǎn)

• 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析

九:大客戶異議處理— 大客戶常見問題分析

• 集團(tuán) 大客戶拒絕的幾個(gè)原因

• 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

• 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

• 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

• 異議處理的方法

• 價(jià)格談判的學(xué)問

• 客戶溝通技巧

• 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

• 我們應(yīng)該具備的溝通能力

十:有效說明與促成

• 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

• 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

• “臨門一腳”失利的原因

• 成交訊號(hào)辨別

• 成交的方法與技巧

• 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

十一:如何做好售后服務(wù)

• 客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

• 售后服務(wù)的技巧

• 售后服務(wù)的方法

• 獲取轉(zhuǎn)介紹

十二:大客戶關(guān)系管理

• 影響客戶忠誠(chéng)的因素分析

• 建立與客戶的溝通體系

• 與客戶長(zhǎng)期溝通的八種方式

• 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

• 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

第二部分：回款技巧

一：回款的實(shí)戰(zhàn)技巧

• 管好回款，不要授客戶以“柄”

• 回款為什么就這么難

• 服務(wù)員自身不足，回款過程飽受折磨

• 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

• 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理

• 良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

• 催款前你該了解什么

• 常規(guī)手段也可以輕松收款

• 打電話催款要這樣說才管用

• 誰(shuí)說催款函不能收回欠款

• 召開會(huì)議集中解決問題

• 上門催討必須講究策

• 因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)

• 不宜采用的幾種催款方法

• 場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣

二：常規(guī)手段也可以輕松收款

• 纏：對(duì)欠款人逐漸層層逼近

• 粘：不輕易答應(yīng)客戶的要求

• 勤：多跑幾次，頻率把握好

• 逼：對(duì)客戶的弱點(diǎn)適當(dāng)逼一下

• 快：對(duì)意外事件的反應(yīng)要快

三：上門催討必須講究策略

• 回款技巧：曉之以理

• 回款技巧：動(dòng)之以情

• 回款技巧：導(dǎo)之以利

• 回款技巧：施之以法

• 回款技巧：理直氣壯

• 回款技巧：條件明確

• 回款技巧：事前催收

• 回款技巧：提早上門

• 回款技巧：耐心守候

• 回款技巧：條件交換

• 回款技巧：不為所動(dòng)

• 回款技巧：死纏不放