門店兵法

門店布局、管理、銷售，必須掌握的系統方法

同樣的費用，如何選擇更好的門店？

同樣的位置，如何更加吸引顧客？

同樣大小的門店空間，如何精致化？

同質化產品，如何差異化銷售？

同樣水平的導購，如何成為銷售精英？

同樣的顧客，如何讓他選擇你而不選擇競品？

同樣的工具，如何發揮不同的價值？

同樣是管理，如何構建賦能式系統？

同樣的時間，如何更快的推動業績？

同樣的培訓時間，不同的培訓效果——盡在資深培訓專家余木老師的《門店兵法——門店布局、管理與銷售》課程

課程特色：

案例剖析、精彩演練、方法歸類、理論傳導、心態引導等培訓魔圈相結合

采用教練技術、NLP技術等心理學教學技術

精彩講授、互動演練、團隊競賽、現場實戰、作業布置相結合

既有理論的高度、又有實戰的效度、還有方法的用度

案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬象

課程專業化，培訓顧問化，學習激情化，成果落地化

課程目標：

1、幫助門店合理選址布局少走彎路

2、幫助門店經營者高效管理

3、整體提升門店銷售業績

4、理順門店銷售系統

5、提升導購銷售素養激情習慣

6、提升銷售人員的銷售思維和銷售能力

7、打造門店銷售系統，提高銷售成交率

課程大綱：

第一部分：門店布局篇

一、門店選址：

1. 目標明確，選址才有方向：門店選址4大目標

2. 思路清晰，選址才會事半功倍：門店選址策略性思路

3. 好方法，助力選址高效達成：門店選址8大重要方法

4. 好的選址，還需好的談判：選址6大談判技巧

5. 好的選址，還需好的團隊：選址團隊6大要求和能力培養

6. 好的選址，需要績效推動：選址3層績效設計和4面管理

作業：根據老師所講和產品特點，比較三個實際地址優劣

二、門店裝飾：

1. 門店之眼：

1. 門店門頭裝飾4大原則

2. 門店門頭裝飾4大避諱

3. 門頭色彩燈光5大要求

1. 門店之臉：

1. 門店櫥窗裝飾5大要求

2. 門店外墻裝飾借力技巧

3. 店外其它區域裝飾利用

1. 門店之身：

1. 門店內部裝飾3大定位

2. 門店內部整體規劃5大要求

3. 門店6大動線設計思路

4. 門店充分利用店面位置、店面大小等布局方法

1. 門店之五臟六腑：

1. 門店前臺，如何既裝的費用節省，又好看，還符號品牌定位？

2. 門店接待區，如何裝的既不浪費空間，又好接待顧客？

3. 門店產品區，如何體現產品層次和檔次？如何實現顏值和實用雙目標？

4. 門店互動體驗區，如何增進顧客成交情感？

5. 門店客戶座談區，如何利用空間又有利成交？

6. 門店墻體展示區，如何結合品牌、產品、位置等裝飾，增強顧客認同度？

1. 小店如何裝的實用別致？

2. 大店如何裝的氣派精致？

作業：自家門店裝飾不足之處，立馬整改，提升顧客吸睛率

三、產品陳列：

1. 產品陳列核心思想

2. 產品陳列整體思路規劃

3. 產品陳列如何良好利用店面空間

4. 產品陳列動線設計方法

5. 主產品養眼凸顯法

6. 主產品和副產品錯落陳列法

7. 爆款產品促進銷售陳列法

8. 高利潤產品優勢凸顯法

9. 套餐產品搭配陳列法

10. 增銷產品升級陳列法

11. 產品貨架品牌推廣法

12. 產品標貼宣傳設計法

作業：把自己門店產品，不合適的重新陳列

四、門店氛圍營造：

1. 門店氛圍營造思路：

1. 顧客感知環境原理

2. 門店氛圍營銷定位

3. 門店氛圍3大目標

1. 門店“5覺”營造：

1. 營造5種客戶好感覺

2. 視覺氛圍營造6大技法

3. 聽覺氛圍營造3大聲音

4. 味覺氛圍營造3大方法

5. 嗅覺避諱3大區域注意事項

6. 觸覺如何讓客戶產生擁有感

7. 門店五感合一的心覺營造

1. 門店促銷氛圍設計：

1. 門店促銷氛圍設計思路

2. 門店促銷氛圍4大武器

3. 門店促銷海報裝飾要求

4. 門店促銷展示品設計吸引

5. 門店促銷禮品擺放思路

6. 門店促銷外部氛圍營造手法

7. 促銷播報營造氛圍8大技法

1. 門店人氣氛圍營造：

1. 門店如何顯得人多

2. 門店人氣氛圍5大技法

3. 門店如何展現人氣搶購

4. 門店如何造成人氣轟動

5. 門店體驗氛圍營造4大技法

6. 門店人員形象氛圍營造技法

1. 讓客戶感覺值的8大方法

作業：梳理一套自己門店氛圍營銷方案

第二部分：門店管理篇

一、門店管理整體思路：

1. 門店管理認知：門店之“管”“理”

2. 門店就是戰場：店面戰6大關鍵管理

3. 核心業績指標：門店銷售4量管理

4. 經營四個核心：提升門店銷售4率

1. 進店率提升的5大關鍵

2. 成交率提高的8大武器

3. 成交額提高的4大技巧

4. 回頭率增加的8大服務

1. 門店管理邏輯：管理3大圈層

2. 門店管理藝術：門店管理如何提升好感

3. 門店管理科學：門店管理如何形成規范

作業：構建門店管理整體系統，畫出思路圖表

二、門店人員管理：

1. 導購素養：

1. 導購就是大兵，一線大兵贏得戰爭，一線導購贏得銷售。

2. 如何充分發揮導購3大價值

3. 認識三大根本

4. 客戶喜歡的導購員4大特質

5. 導購的3大境界：表現、特點、中心

6. 導購3大核心思想

1. 導購招聘：

1. 導購招聘6大好渠道

2. 導購招聘面試正確方法

3. 吸引導購加入的5大方法

4. 導購招聘配套工具資料

5. 導購招聘人員的形象管理

1. 導購管理：

1. 導購入職5大注意事項

2. 如何充分調動導購積極性

3. 導購3大績效管理方法

4. 導購能力提升6大教導方法

5. 導購問題溝通5大激勵方法

6. 想離職的優秀導購5大留用方法

7. 導購離職還感恩的4大方法

1. 門店其他人員管理：

1. 市場人員6大管理方法

2. 門店前臺和收銀4大管理方法

3. 產品顧問和設計師5大管理藝術

4. 門店臨促人員6大管理方法

作業：根據課程所學，導購選用育留機制方法實操

三、門店客戶管理：

1. 客戶數據管理：

1. 客戶4大關鍵數據管理分析方法

2. 如何利用數據提升門店人員銷售

1. 客情分析管理：

1. 客情分析6圈邏輯思路

2. 客情分析4大關鍵把控

3. 客情分析4大目標到位

4. 客情分析3大銷售運用

1. 客戶接待管理：

1. 門店接待流程設計

2. 門店接待節點把控技巧

3. 客戶接待工具運用方法

4. 門店接待溝通話語藝術

5. 客戶接待儀式感打造

作業：整理一套門店客戶管理表格

四、門店環境管理：

1. 門店衛生環境如何保持好感覺？

2. 門店物品擺放如何快速好歸位？

3. 門店促銷物料如何嫁接利用？

作業：查看門店環境死角和不太重視之處，改進門店環境

五、門店崗位管理：

1、門店制度設計3大邏輯

2、門店崗位職責6大理解執行

3、門店崗位文化3圈價值設計

4、門店崗位對接4大事務處理

5、門店每日值班3大管理要求

6、門店崗位績效5大促進銷售

作業：把原有的門店崗位制度進行升級

六、門店會議管理：

1、門店早會，如何開？

1）門店早會如何開的激情？

2）門店早會如何開的高效？

3）門店早會如何堅持開？

4）門店早會如何在堅持中變動？

2、門店夕會，如何開？

1）門店夕會和早會是否一樣？

2）門店夕會如何實現目標？

3）門店夕會如果促進成長？

4）門店夕會如何促進業績？

3、門店周會，如何開？

1）門店周會4大錯誤

2）門店周會3大注意事項

3）門店周會3大目標原則

4）門店周會2大重心

5）門店周會高效時間把控方法

6）門店周會數據工具運用

7）門店周會記錄管理

4、門店月會，如何開？

1）月會與周會有什么不一樣？

2）月會的戰略性展現

3）月會的戰術性打法

4）月會的場所和氛圍營造

5）月會的如何培訓嫁接

作業：做出一套適合自己門店的會議管理系統

七、門店資源管理：

1、門店團隊4大資源管理方法

2、門店總部6大資源管理嫁接

3、門店周邊6大資源管理利用

4、門店聯盟5大資源管理技法

5、門店網絡資源3大有效管理

6、門店關系資源多層有效管理

7、門店客戶資源4大高效管理

作業：挖掘身邊還有哪些資源可以嫁接運用

第三部分：門店銷售篇

一、門店銷售整體思路：

1、理解銷售發心：

1. 銷售的發心是什么？

2. 銷售成交3大思想

3）門店銷售8大原則

4）門店銷售3大版塊流程

2、認知銷售成交：

1. 銷售的本質是什么？

2. 銷售價值主張

3. 銷售是一套系統，展現價值主張的系統

4. 價值主張設計3大驅動因素

5. 談單成交5點系統

6. 談單3大目標的順序

3、顧問式成交：

1. 談單水平3大層級

2. 顧問式銷售模型原理

3. 顧問式銷售流程

作業：結合產品銷售運用顧問式成交模型

二、門店銷售接觸技法：

1、門店銷售4大思考

2、顧客接觸的4大意義

3、接待寒暄參觀門店流程

4、快速吸引顧客推介的7大吸引大法

5、接待顧客傳遞信息6大注意事項

6、顧客接觸4大要素

作業：梳理自己門店接近吸引顧客的話術

三、門店銷售情勢把握：

1. 把握三大情勢：

1）知市：把脈市場3面情勢，因勢利導

2）知己：掌握門店6大情勢，因情溝通

3）知彼：運籌顧客5階情勢，因時成交

2、有效探知客情：

1）懂客才懂銷售：如何挖掘客情？

2）分析顧客表里需求

3）分析顧客真假底限

4）顧客精準畫像：顧客5類消費分析

5）有效探測客戶需求3大技巧

6）關注顧客5個關注點

7）不同顧客需求差異性分析

8）顧客需求的3大確認

9）探尋顧客需求的技巧，有效探測顧客需求3大方法

3、銷售發問技巧：

1）銷售是對話，不是說話：銷售不是說出來的，而是問出來的。

2）發問的原則和邏輯

3）問題設計：銷售的能力就是設計問題的能力

4）步步誘導的提問技巧

5）發問6大注意事項

6）銷售人員的7不問

7）銷售發問闖三關

4、銷售聆聽技巧：

1）聽的5個層次

2）聆聽3大原則

3）聆聽7大技巧

5、顧客心理分析：

1. 顧問式銷售分析客戶心理

2. 顧客購買心理階段法則

3. 顧客消費10大心理效應

4. 顧客購買需求和標準分析

5. 顧客進店瀏覽心理分析

6. 顧客觀看產品心理分析

7. 顧客交談溝通心理分析

8. 顧客提出異議心理分析

9. 顧客購買成交心理分析

10. 產品定向，為顧客做診斷

6、客戶認知分析：
1）顧客對產品本身的認知分析
2）顧客對產品行業的認知分析
3）顧客對我們品牌的認知分析

作業：回顧產品銷售中一個印象深刻的顧客，利用剛學的方法進行剖析

四、門店銷售方法思路：

1、銷售就是思想戰：

1）現場案例互動，導入銷售道術

2）銷售是價值觀的銷售

3）信任的最高階是理念信任：客戶滿意的3個層次

4）分析7個方面理念，把握理念成交

5）設計成交理念3大視角

2、建標準流程技法：

1）明確顧客標準4步流程

2）引導顧客標準3步導入

3）創建顧客標準4大主題

4）強化顧客標準5點技法

3、銷售賣點法則運用：

1）如何換角度說產品優勢

2）客戶購買2大動力銷售

3）痛苦加大法4層邏輯

4）快樂加大法6大方法

4、銷售情感親近方法：

1）客戶親近5個技巧

2）贊客戶技巧話術

3）8個角度找同點

4）表認同2個緯度

5）提建議方法技巧

6）交朋友技巧話術

作業：情感運用方法談單實操

五、門店銷售價格技巧：

1、心理定價——操作交易價值：

1）運用交易效用理論談單

2）影響感知交易價值的因素

3）參考價格與實際價格的差異

4）感知價格公平

2、操縱感知價格：

1）價格質量推理

2）讓價格更實惠

3）三大角度價格

4）價格分解方法

3、優惠政策成交方法：

1）優惠政策設計方法

2）優惠政策談單思路

3）客戶優惠疑問答疑

4）優惠政策談單工具

4、價格促成技巧：

1）客戶嫌貴促成技巧

2）超出客戶預算技巧

3）價格促成配套技巧

4）讓客戶簽合同技巧

5）配合促單技巧

作業：根據培訓教導的方法，進行談單促成訓練

六、門店銷售促成招數：

1. 促單心態：

1. 促單發心

2. 5種促單觀念剖析

3. 促單思維

1. 促單信號：

1）口頭信號6類特征4類具體的促單口頭信號語言

2）6種表情信號

3）5種促單姿態信號

1. 促單技法剖析：

1. 4層促單技法邏輯

2. 6種基本促單技法

3. 10種升級促單技法

4. 5種輔助促單技法

5. 4種另類促單技法

1. 促單戰術10大高招：

5、促單工具：

1）榮耀憑證

2）自我包裝

3）4個方面案例見證

4）4個方面同行資料

5）4個方面簽單憑證

6）以往活動優惠

7）促單禮品運用

5、10大促單忌諱

6、銷售異議處理：

1）異議的表象、真相和根源

2）分析對方考慮什么，聽出具體的問題

3）異議處理法則

4）異議處理心情套路

5）8大常見異議處理，提升成交率

6）3大類別異議處理

作業：不同客戶，運用適合客情的促單方法技巧

七、門店銷售綜述：

1、門店銷售層次：

1）門店銷售3層次，不同層次不同銷售結果

2）高層次銷售的5大技法

2、門店銷售主題方法：

1）互動式銷售8大互動銷售技法

2）體驗式銷售6大體驗促動招數

3）教導性銷售6大邏輯贏得信任

4）情感性銷售4大層面感動客戶

3、吸引顧客再來：

1）談單溝通給客戶留下4條尾巴

2）吸引顧客再次見面的9大策略

3）為下次見面做好鋪墊的好方法

4）提前告知顧客對接的4個內容

5）5大角度學會給顧客布置作業

4、門店銷售追蹤：

1）顧客離店后5步追蹤法

2）顧客二次到店6步銷售法

5、門店銷售注意：

1）門店銷售注意事項

2）門店銷售常犯的5大錯誤

作業：總結梳理門店銷售系統，用之于實戰