賦能銷售領導力課程 課程大綱

課程目標：學員學習本課程后，應能…….

1. 學習擁有主動積極的陽光心態(tài)， 賦能銷售團隊；

2. 掌握銷售溝通中的核心規(guī)律與技巧；

3. 掌握DISC性格測評原理，并能夠快速識別不同人的特質(zhì)；

4. 不同行為風格的業(yè)務人員，如何與客戶有效相處及溝通；

5. 掌握針對不同性格客戶的溝通管理技巧；

6. 掌握高效溝通的基本結構、改善與他人的親系；

7. 如何透過客戶相關朋友圈人脈進行業(yè)務拓展；

8. 如何深度挖掘客戶需求，擴大合同單值，提升銷售；

9. 掌握情感賬戶的知識， 與客戶建立良好人際關系；

10. 了解學習運用同理心溝通處理沖突、達成目標、合作共贏；

.課程對象：銷售團隊管理人員及銷售興趣者、個人品牌運營者；

課程時間：2天

授課方式：互動教學，多元學習，分組討論，案例分析，工作實例應用；

課程內(nèi)容：

開場：團隊自我介紹，討論，你覺得銷售運營過程中，有哪些問題？

單元一：積極主動—自驅(qū)力

銷售人員應對壓力積極心態(tài)提升篇

1. 選擇的自由

1）我有選擇的自由， 并對我的選擇負責

2）人類的四大天賦：根據(jù)原則， 三思而行

1. 使用主動積極的語言

 1）對外界負面刺激有效管理

2）主動積極的語言是領導力的語言

1. 銷售人員的正念心態(tài)

 1）客戶每個行為的背后都有一個正向意圖

2）關注影響圈， 擴大可信度， 促進成交

    探討：如何令客戶的行為發(fā)生改變？--改變自我、積極行動！

單元二：效率提升—執(zhí)行力

銷售人員工作效率提升篇

1. 要提升銷售業(yè)績就必須提升效率

1）按照優(yōu)先順序有效做事

2）激發(fā)銷售人員的執(zhí)行力。

1. 銷售人員需要將精力放在要事上

小測評：銷售人員每天忙忙忙？ 到底你在忙什么呢？

1）識別銷售人員的工作處于第幾象限？

2）專注于最重要的事務，放棄不重要的事務。

1. 如何聚焦工作于重要的事情？ 如何有效地進行客戶管理？

2. 銷售人員精力管理--每周計劃，每日計劃

探討：卓越銷售的效率管理法則是什么？

單元三：火眼金睛--識客力

銷售人員客戶類型識別能力的提升篇

1.識別客戶類型的三個層次

1）識別層次—觀察客戶的類型與反應

2）運用層次—他想要什么？探索客戶的需求

3）管理層次—知道他需要什么，提供解決方案

2.DISC性格解析

1）性格風格的冰山理論

2）如何從他人角度出發(fā)，了解客戶需求

• 力量型（D型）
  　　 ·D型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點評示范
  　 ·視頻分解解析:出場、打招呼、購買需求、購買壓力
  　　 ·Dominance力量型（指揮者）的工作特性
  　　 ·與“D”型客戶相處的基本原則    

• 影響型（I型）
  　　·I型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點評示范

　　·視頻分解解析:出場、互動、購買需求、購買壓力
　　·Influence影響型（社交者）的工作特性
　     ·與“I”型客戶相處的基本原則

• 穩(wěn)健型（S型）
  　　 ·S型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點評示范
  　　 ·視頻分解解析:出場、與人相處、面對壓力、購買需求、 如何了解S類型客戶的真實需求， 幫助其做出購買決策？
  　　 ·Steadiness穩(wěn)健型（支持者）的工作特性
  　　 ·與“S”型客戶相處的基本原則

• 思考型（C型）
  　　 ·C型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點評示范
  　　 ·視頻分解解析:出場、互動、購買需求、面對壓力
  　　 ·Compliance思考型（謹慎者）的工作特性
  　　 ·與“C”型客戶相處的基本原則

3）識別自我特質(zhì)，同時如何快速識別客戶的不同類型？

案例探討： 如何快速識別門店客戶的不同類型與采購需求？

單元四：知彼解已--溝通力

銷售人員客戶溝通能力提升篇

1.溝通的定義與方式

1）銷售過程中存在的溝通問題；

            --分組討論及呈現(xiàn)

1. 客戶管理的有效溝通方式

1. 銷售人員需要掌握的有效溝通方法

1. 銷售人員溝通黃金定律—已所不欲， 勿施于人

2. 掌握主動積極的正念溝通、賦能銷售團隊

3. 客戶需求挖掘法--SPIN提問法

情境案例：如何透過客戶的人脈圈， 建立良好的關系？

1. 高情商銷售人員真誠的溝通方式

• 溝通“三明治”法

• 贊美法

情境訓練： 懂人性、拓人脈  

單元五：同理共情--幸福力

與客戶同理交流， 簽單合作共贏

1.如何進行客戶的情緒管理

案例探討：當客戶情緒激動地進行投訴時， 銷售人員該如何應對？

1）負面情緒的有效覺察

2）負面情緒的四種管理策略

3）情緒溝通法寶--高效能的交流以理解為基礎

2.與客戶建立信任關系、促進定單

1）客戶管理基本思路

2）客戶關系發(fā)展的四個階段

3） 客戶的信任=組織信任+個人信任

4） 如何與客戶建立情感帳戶的正向交流？

互動探討：如何通過在客戶的情感帳戶上存錢， 透過關系促成定單？

3.建立客戶信任關系四步曲

• 建立好感--會說話、會做人、會做事

• 建立信任10大招

• 了解客戶需求--組織需求+個人需求

• 提供利益滿足客戶需求

1. 同理心溝通化解沖突， 與客戶合作共贏

互動探討： 孰對孰錯--美女還是老太太？

1. 處理沖突的四步驟

2. 同理心的四個特征

3. 高情商銷售人員如何察言觀色？

4. 化解沖突良方--同理心溝通

5. 案例探討： 面對沖突， 高情商銷售人員如何有效化解、合作共贏？

項目投資報價

其中包括：

• 培訓需求調(diào)查

• 培訓課程設計費

• DISC/4P線性報告及解讀

• 培訓講師授課費

• 培訓課程課本

• 培訓評估報告

• 助教現(xiàn)場支持費用

• 授課材料及獎品費用

其中不包括：

• 各類培訓資料版權及錄音、錄像使用權

• 培訓場地租金

• 培訓用茶歇和餐飲費用

• 培訓所使用的高級設備（主要指投影儀、幻燈機等）

• 培訓中所使用的其他文具（如白板、紙張、白板筆、學員用紙和鉛筆等）