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呂焱講師
呂焱
中國最具創新力講師,高級投資管理師
常住城市
青島市
講師課程包
講師預約
15065312715

《銀行淡旺季營銷》

前言:在百年大變革的浪潮中,在新經濟發展常態下,銀行業利潤空間斷崖式下降,同業同質化競爭不斷加劇,以及整個外患的影響,尤其過去三年的內憂影響,開門紅期間業績整體壓力變大,員工也越來越無感化。如何做好開門紅,就要從重塑營銷體系做起,從管理層到營銷層兩個方面來解決開門紅營銷戰略問題。

課程背景:

本課程就開門紅整體實施給出具體實施操作步驟,確保春季營銷活動保全年、領先同業爭第一的目標實現。通過對本課程開門紅—營銷總策劃與產能倍增之道的系統學習,使學員對銀行營銷有一個系統的策劃框架,從而幫助銀行打響開門紅。通過對本課程的系統學習,營銷技能提升以及系統學習營銷實施的步驟。達到功在銀行、利在員工、益在客戶,提升客戶價值、提升銀行業績、提升團隊素質、提升員工薪酬的目的。

課程收益:

  1. 掌握銀行營銷現狀與未來趨勢

  2. 了解開門紅意義所在

  3. 開門紅的創新型打法

  4. 開門紅中的營銷技巧

  5. 淡季的營銷賦能如何開展

課程大綱:

第一講:營銷新特點

  1. 客戶金融習慣的改變

  1. 單一儲蓄產品向多元化產品配置

  2. 客戶單一金融需求到非金融需求

  3. 網絡支付和平臺的沖擊

  4. 物理網點依賴性減弱

二、 宏觀經濟面的低迷和不穩定性

1、政策不穩定性帶來的社會投資和資本流動的不確定性

2、務工群體返鄉和本地化

3、傳統流動性淡旺季的平均化

三、 變革時代的到來

1、同業新變革

2、金融網點新模式

四、我們該如何應對

1、客戶價值鏈的變化

2、員工價值鏈的變化

第二講:管理困局及破解之道

一、定目標

1、業績目標

2、機構收入

3、蓄客數量

4、目標分解、分解到崗、一對一面談

二、定路徑

1、數據轉化率

2、機構收入營銷成功率

三、定抓手

1、電話邀約

2、外拓/精準走訪

3、自主/聯誼會

4、爆點/優惠活動

5、每月一個主題,一節一活動

四、節點控制

1、計劃評審

2、主動匯報,信息獲取

3、事后復盤

第三講:行動計劃

一、守住廳堂陣地

1、廳堂氛圍營造

2、廳堂服務與廳堂微沙龍

32100%落地

二、新媒體營銷

1、二維碼引流

2、朋友圈營銷

3、短視頻直播

三、有效開展外拓片區走訪

1、現階段外拓營銷現狀

2、客戶經營五階段

3、外拓營銷12字口訣

4、客戶跟進1369模式

四、真正關注存量客戶

1、向存量客戶要產能——客戶分類經營

2、中端客戶重營銷,出產能

3、高端客戶保規模,防流失

4、抓心客戶9宮格

5、定期跟進工具

6、持續關懷談資

7、由社會空間進入私人空間

五、營銷活動策劃

1、為什么要頻繁的做各類活動

2、我的主要客戶群體是哪些

3、我的客戶群體有什么特征

4、我的客戶群體的營銷痛點是什么

5、透過不同客戶群體的非金融需求的滿足而滿足金融需求

6、幾類不同客戶群體營銷活動示列

7、會議營銷運營模式

第四講:營銷技巧實操訓練

一、銷售基本功訓練

1、說

2、問

3、聽

4、引

5、心

6、贊

二、模壓訓練

1、巧妙引導、激發需求

2、突出核心、展示亮點

3、強調利益、因客而異

4、羅列證據、反復證明

5、專業易懂、貼近生活

三、SPIN銷售法

1、背景問題

2、難點問題

3、暗示問題

4、利益問題

5、需求訪談邏輯結構和診斷工具

四、客戶異議處理

1、嫌貨才是買貨人

2、價值認同

3、澄清確認

4、解釋說明

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