如何高效的做好客戶關(guān)系管理和大客戶營(yíng)銷(xiāo)-1天

一、客戶關(guān)系管理

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶營(yíng)銷(xiāo)

二、客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)

1、客戶識(shí)別

——業(yè)主的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類(lèi)業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）

——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主

（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主

（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類(lèi)國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開(kāi)發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

三、大客戶識(shí)別、開(kāi)發(fā)與管理

1、誰(shuí)是大客戶

2、大客戶的開(kāi)發(fā)

案例——中建X局某公司大客戶開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制

3、大客戶的管理

四、大客戶拜訪與高效溝通

1、大客戶拜訪

案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板

2、高效溝通

五、大客戶的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧

前言

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合

7、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)

8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

六、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

2、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理

案例——某工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理體系

七、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程行業(yè)的發(fā)展

1、工程技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主攻方向

2、如何適應(yīng)后續(xù)的工程市場(chǎng)

3、如何提升和凸顯自身優(yōu)勢(shì)