《企業(yè)大客戶銷售手冊(cè)》

【項(xiàng)目背景】

根據(jù)毛澤東思想的重要著作《實(shí)踐論》的核心理念，人類生產(chǎn)實(shí)踐發(fā)展升級(jí)的過(guò)程，包括四個(gè)階段。 第一階段進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)踐；第二階段從生產(chǎn)實(shí)踐產(chǎn)生感性認(rèn)識(shí)；第三階段感性認(rèn)識(shí)通過(guò)凝練萃取成為理性認(rèn)識(shí)；第四階段理性認(rèn)識(shí)重新結(jié)合生產(chǎn)實(shí)踐，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力水平的一次飛躍。企業(yè)大客戶銷售工作的升級(jí)也需要經(jīng)歷這四個(gè)階段，但是面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了更快地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)階段的飛躍，企業(yè)非常需要直接跨越第一二三階段，這樣就會(huì)尋找商業(yè)講師的幫助。但是，往往會(huì)遇到以下這些情況：

個(gè)別的商業(yè)講師本人沒(méi)有大客戶銷售的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，照貓畫虎，生搬硬套，東拼西湊，簡(jiǎn)直就是濫竽充數(shù)。不僅不能指導(dǎo)企業(yè)大客戶銷售的實(shí)踐工作，還有可能會(huì)誤導(dǎo)銷售，耽誤時(shí)間，簡(jiǎn)直就是害人害己。

有的商業(yè)講師有豐富的大客戶銷售實(shí)踐，水平停留在《實(shí)踐論》的第一和第二階段，有很多感性的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有上升到理性認(rèn)識(shí)的高度，這樣老師的課程，可以講得繪聲繪色，聲情并茂，引人入勝，可惜沒(méi)有任何成體系的工具和方法論留下來(lái)。對(duì)企業(yè)大客戶銷售的工作，有啟發(fā)，遺憾的是無(wú)法指導(dǎo)具體的工作。目前市場(chǎng)上這樣的老師，已經(jīng)是鳳毛麟角了。

有的商業(yè)講師已經(jīng)達(dá)到了第三個(gè)階段，提煉萃取出來(lái)了整套成體系的方法論和工具，但是，由于沒(méi)有跟企業(yè)的行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品相結(jié)合。所以，就會(huì)讓學(xué)員聽課的時(shí)候，一聽就懂，回去做的時(shí)候，一做就錯(cuò)。只有極少數(shù)特別上進(jìn)的學(xué)員能夠落地一部分工具，沒(méi)有達(dá)到企業(yè)希望整體大部分學(xué)員都能夠快速成長(zhǎng)的目標(biāo)。

那么，針對(duì)B2B企業(yè)的高層管理者和大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理者們，

該怎樣找到一位具有豐富大客戶銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)已經(jīng)成體系地萃取和整理出來(lái)一整套的大客戶銷售體系的商業(yè)培訓(xùn)師呢？

該怎樣把老師的經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的方法論和工具體系，與咱們企業(yè)自己的行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品，甚至和團(tuán)隊(duì)深度結(jié)合落地呢？

深度結(jié)合落地后，該怎樣把這些理論聯(lián)系本企業(yè)實(shí)踐的高價(jià)值知識(shí)和方法，簡(jiǎn)便迅捷地進(jìn)行復(fù)制和傳承呢？不僅讓少數(shù)學(xué)員可以學(xué)以致用，而且讓絕大部分的學(xué)員都可以落地實(shí)施呢？

這些問(wèn)題就是咱們企業(yè)大客戶銷售管理者們最關(guān)心的，最想解決的問(wèn)題，也是本項(xiàng)目的核心所在。

【解決步驟】

所有這些問(wèn)題的解決方案，分成四個(gè)步驟：

第一步，尋找一位具有多年大客戶銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)已經(jīng)提煉萃取出來(lái)完整的成體系方法論的老師。

第二步，了解這老師的大客戶銷售課程的體系化內(nèi)容。 看一看能不能跟自己的企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合。

第三步，請(qǐng)老師帶領(lǐng)企業(yè)的大客戶和市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)授課、輔導(dǎo)、和行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，一起把老師的方法論工具體系落地到本企業(yè)的大客戶銷售和營(yíng)銷的實(shí)踐工作中去。

第四步，把第三步的這些結(jié)合后的方法論工具，整理成文字后，輸出為為本企業(yè)的《大客戶銷售（營(yíng)銷）手冊(cè)》實(shí)現(xiàn)知識(shí)的固化和傳承，大大提高整個(gè)銷售部門的知識(shí)積累，和方法論工具的落地普及速度。真真正正實(shí)現(xiàn)企業(yè)大客戶銷售工作的飛躍。

下面的內(nèi)容，就是按照這四個(gè)步驟，一一簡(jiǎn)要介紹。

【第一步：講師簡(jiǎn)介】

關(guān)于大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家張良全老師的簡(jiǎn)介，請(qǐng)見附件一《張良全老師簡(jiǎn)介-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家》。

【第二步：課程體系】

關(guān)于張良全老師的大客戶銷售體系，請(qǐng)見附件二的課綱《大客戶銷售落地與談判溝通》以及附件三《張良全老師大客戶銷售類課程所解決問(wèn)題清單》。

【第三步：企業(yè)落地】

關(guān)于張良全的大客戶銷售體系的落地過(guò)程，請(qǐng)參考附件四《銷售老司機(jī)：大客戶銷售精英實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》。

【第四步：銷售（營(yíng)銷）手冊(cè)】

關(guān)于張良全老師帶領(lǐng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的《銷售（營(yíng)銷）手冊(cè)》樣本，請(qǐng)參考附件五《張良全老師大客戶銷售手冊(cè)樣本》。