精準營銷之區域市場開發與招商技巧

【培訓對象】大區總監、區域經理、業務員、招商人員

【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

模塊一：市場開發

1. 渠道模式診斷

1. 經典的渠道模式與設計與創新

2. 啟示：渠道模式設計的關鍵因素

3. 廠商渠道模式合作的十大創新案例（原創獨家經典）

1. 事業部

2. 合伙制

3. 四專型代理

4. 全程協銷

5. 商學院模式

6. 決策委員會模式

7. 眾籌+合伙

8. 股份公司

9. 運營中心模式

10. 分公司模式

1. 原創：產品－渠道－市場三維策劃圖

1. 精準營銷之市場開發

1. 市場如何細分

1. 如何用大數據尋找經銷商？

2. 原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3. 經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4. 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5. 原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6. 案例分析：XX經銷商是否合適？

1. 差別化利益

1. 什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2. 什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

1. 出奇制勝市場開發16招（原創經典）

1. 網紅+直播+全網裂變模式

2. 實地尋找與創新

實地尋找的5種創新模式，8種客戶類型

1. 裂變式招商

如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化

1. 自媒體招商3法

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網紅定義

• 什么樣的人才能成為網紅

• 網紅做什么？

• 直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機理

• 直播的話題設計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

1. 大數據流量池

2. 網絡招商

3. 轉介紹

4. 三位一體招商

直播+網紅+體系招商的模式

1. 樣板市場

2. 傳統媒體

3. 商會、協會

4. 實地尋找

5. 其他

會銷引爆

1. 會銷的基本做局

• 基本服務

• 增值服務

• 硬性洗腦

• 軟性洗腦

1. 會銷的信心流程設計

• 公司實力介紹

• 新品展示與推介

• 相關政策宣講

• 專題培訓

• 產品體驗自助西式餐點

• 紅酒、咖啡、茶飲

• 燈光、鋼琴、音樂

• 微電影

• 現場布置

1. 潛力網點的成交

1. 解答客戶的疑問

2. 表達合作態度和信心；

3. 確認對方合作條件、態度；

4. 正式明確合作關系、簽定合作協議；

5. 收取加盟保證金

6. 采取終端展示空間支持；

7. 確認終端展示方案、出資比例、施工周期；

8. 培訓導購人員、跟進終端建設、設計開業促銷、策劃市場推廣活動；

9. 擬定老板、店長統一總部培訓的時間

10. 協助第一次進貨，明確價格政策，標價；

模塊二：銷售技巧

第一 章：客戶的開發與初次接洽

一、客戶開發的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】

三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】

四、建立初次接洽客戶時的三個目標

五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】

六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準決策人

九、訓練銷售學會給客戶講故事【實景訓練】

第二章：客戶需求的探詢

一、呈現沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】

三、探詢客戶需求的五大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質量的問題

4、多提個人問題

5、主動講出自己的故事

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第三章：產品/服務呈現與溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現的三個問題

1、分叉的頻道

2、關閉的頻道

3、爭奪頻道

三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、產品/服務呈現的基本功訓練【實景訓練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務

六、產品/服務呈現的NFABI介紹法【視頻案例】

七、溝通與產品/服務呈現總結——不求面面俱到，只求客戶想要

第四章：邀約客戶與跟進客戶

一、客戶跟進時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果

2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進的目標是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態度會發生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】

四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】

五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點壓力

六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】

七、從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：客戶異議的處理

一、分析客戶產生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認理解

2、引導語言

3、講故事

4、控制話題

5、設立標準

四、異議處理的基礎話術訓練【實景訓練】

1、墊子的話術訓練

2、迎合的話術訓練

3、主導的話術訓練

五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導話題設立談判標準【視頻案例】

第六章：議價和商務談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價格怎么應對？【實景訓練】

四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓練】

五、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？【實景訓練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓練】

七、議價的基礎話術訓練【實景訓練+視頻案例】

1、制約

2、互惠

3、承諾一致原理

4、TMD法則

5、永遠吃虧法則

八、議價的三大原則

第七章：協商和成交

一、成交時遇到以下問題怎么辦？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、成交的三大原則

三、關注三個客戶發出的成交信號【視頻案例】

四、成交的五大常用技巧【實景訓練+視頻案例】

1、從眾心理

2、短缺效應

3、假設成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓